営業強化の際に、絶対にしなければならない事があります。
それは、「営業」のみの研修・教育をしないという事です。
「何言ってるの?」と思われるかもしれません。
研修講師をやっている自分が言うのも何ですけど、いわゆる「営業トーク」を学んだり
「営業テクニック」を磨くという内容の研修は、残念ながら業績アップにつながりません。
不思議なくらいに(笑)
営業研修で一番ありがちなタイプとしては、
「コンピテンシーの共有」
つまり、できる営業マンのトークや業務の進め方を体系化し
全ての営業社員にそれを進める・・・・
文字に書いただけで、すでにうまくいくとは思えません(笑)
でも、世の中の営業研修はこのパターンが圧倒的に多いですよ。
一時的とか3日くらいなら効果があるかもしれませんが、ここから劇的に営業部隊が
変化していった・・・
ということは起こりません。
なぜか?
それは、
受講者≠トップセールスマンだからです。
正確に言えば、
研修受講者の個性≠トップセールスマンの個性という事です。
普通に考えてみてください。
イケメンの男性が女性を口説くときの甘いセリフ。
それが様になる人と、そうでない人と絶対いますよね。
言って見ればイケメンの特権の甘いセリフを男性全員に言わすと言う全く寒々しい事になる訳ですよ。
ですので、営業強化にトークとかテクニックというのは、残念ながら結果に結びつかないという事です。
雑誌「POPEYE」を隅から隅まで読んでナンパしにいって、玉砕を食らう事と全く一緒なのです!!(特定世代向け比喩w)
では、どのように営業強化を進めるべきか。
次に続きます(^ ^)