「営業強化教育」において「ヒト・モノ・カネ・情報」の項目であるべき姿の説明をさせていただいています。
次は「モノ」に関する話です。
ここで言う「モノ」とは、自分の営業商品の事です。
業績を上げるための手段、営業は自社の製品を販売する事です。
以下の項目に分けて説明します。
・商品知識
・提案力
・お客様のニーズ察知力
「商品知識」
意外に、自社の商品を知らない営業マン、多すぎます。
正直もっともっと勉強してほしいです。
まず知っていて当たり前!!
この意識を持っていてください。
そして忘れては行けないのがお客様の方が知っている!!
という事です。
お客様の心理としてモノを購入する時、当然ネットであり、カタログであり、知人なりにいろいろ聞いて良いものを購入しようとします。
この辺りの心理や行動を全く想像せず自分の売りたい物を売ろうとする営業マンがいます。
後ほどの提案力や、ニーズ察知力にも関係していますが、とにかく自分都合の営業マン、意外に多いですよ。
この意識改革が一番始めに必要です。
これは自社のものを販売すると言う意味であえて「モノ」のカテゴリーにいたしました。
そして、自社の商品の付加価値をどれだけ認識しているかが勝負となる訳です。
「提案力」
どんなに知識が豊富であっても、これがお客様やクライアントに伝わり、有益な提案にならなければ全く意味がありません。
表現力、アウトプット力を鍛える。
マネージメントする責任者は的確なトークができているか定期的に診断する必要があります。
何より商品の付加価値を提案できているかどうかが重要です。
「お客様のニーズ察知力」
自分の都合でお話をすすめる営業マンはこの力がありません。
結果的に、的外れな提案になってしまい商品が売れないという事になります。
提案を響かせるためには、お客マサの困りごとを解決するという大前提があると思います。
そのためには、お客様が何に困り、自社商品を検討しているか
これを察知して、その困りごとを解決する事が一番です。
「私は人の話聞く方です」
という方は、聞き流しているのかもしれません。
本当に傾聴力を持って、お客様の話を聞いているのか?
傾聴力に関しては、また別の機会でお話しさせていただきます。
そして、さらにその困りごとを解決しつつも、更なるお客様の助けにつながっているかという事ですよ。
困りごとを解決するのは当たり前。
印象に残る営業マンはその上をいきます。
そのためには、察知力、提案力を駆使しつつも、高い商品知識がなければ実現できない営業スタイルです。
これをやって初めてプロの営業マン!!!
自社商品を売ってなんぼです。
ぜひとも自社の付加価値をしっかりとお客様に提案する力をつけてください!!
さらに続きます!!
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